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开门红精准营销,锁定优质客户

时间:2021-01-04 22:58来源:http://www.1stclasscitizens.com 作者:Ca888亚洲城的网址 点击:

对于精准营销,第一步就是要找到目标客户的需求点。只有在客户需要和欲望的基础上生产出客户需求的产品的营销才有针对性,不至于一阵狂扫,浪费了子弹和体力,最终什么都没得到。

(一)客户视角定位需求,锁定准客户群

基层网点如何精准定位客户需求?这里为网点介绍几招客户筛选的小技巧,帮网点在茫茫存量客户中,锁定潜力客户群体,精准营销目标产品。

01

节假日“剁手党”

无论是渐渐成为传统的“双十一”年年火爆,还是“618”销量再创新高,每逢佳节都有很多“剁手党”在线上线下火拼购物,这已经成为一个越来越大的客户群体。银行人如何进行有效筛选并针对性营销呢?

第一步,对存量持卡客户(包含借记卡和贷记卡)依据刷卡数量和金额进行筛选,特别是“618”、“双十一”等重点时间,依据网点自身能力确定刷卡数值的具体阈值。

第二步,在重点时间前,以信用卡专项提额或专项信用贷款为契机,进行沟通与服务。

第三步,重点时间后,推介信用卡分期、购车专项分期等产品或优惠。第四步,进一步梳理名单,确定并优化下一周期专项营销计划。

02

经常性外地或海外刷卡

随着人们商务旅游需求等增长,以及高铁、航空等出行方式价格的持续走低,越来越多的客户经常性的往来于国内外各地。这部分客户一般不仅有相对较高的资产,同时对于银行服务和产品也有一些较为共同的需求,基层网点如何进行筛选和营销呢?

第一步,还是对存量持卡客户(包含借记卡和贷记卡)的刷卡地进行筛选,这里依据网点实际能力选择金额的阈值。

第二步,银行重点推荐本行的一些出行的便利性服务,如高铁、机场贵宾厅,快速安检等。

第三,在服务基础上,推荐高端信用卡、理财卡等逐步拓展客户服务内容。第四,这部分客户对于意外、健康、医疗等保险的需求也较普通客户更强烈,可逐步进行配置。

03

经常性结售汇

这部分客户也比较类似,经过筛选,可以主推外汇存款、外汇理财、双币种信用卡、内保外贷等业务。

(二)发动意见领袖,持续推介新客户

“开发十个新客户,不如维护一个老客户”,互联网时代更重口碑,老客户,特别是部分“意见领袖”转介绍带来的新客户更为重要。口碑的力量足够强大,很多事情就水到渠成了,可以参考以下六步,充分发挥意见领袖作用,转介更多客户。

01

从一开始就给客户做好心理建设

别等到合作结束,才突然提出要求,希望对方介绍新客户。而是应该在合作一开始,便清楚说明,未来合作愉快,会需要他帮忙介绍新客户,强化客户自我“意见领袖”认知。

02

强调三赢效应

让对方了解,会因为这个介绍行为所受益的,不只是你与被介绍人,还包括他。对你来说,新客户当然会为你带来新生意;对被介绍的新客户来说,也因此有了好的合作伙伴;至于对介绍人来说,则是因为撮合了一桩好的合作关系,将更赢得他人的信赖。这就是“三赢”。强调这件事,会让客户更愿意伸出援手。

03

掌握时机,请对方介绍客户

当双方合作顺利,你也做出了让对方满意的成绩,证实了你的价值,这时,就是请对方介绍客户的好时机了。问对方有没有认识其他人,也可能需要你的服务,再请他引介双方。这时,要注意的是,他所介绍的对象是否有足够权力代表其单位或公司。找到对的人,才能够立竿见影。

04

让介绍更简单

要知道,客户手上总是有别的事要忙,因此,尽量将介绍的过程简化,减轻他们肩上的担子。举例来说,可以请对方在某个适当的时间点,请客户授权让你直接用他的名义,去接触某位双方都认识的对象。

05

在合作达成之后,也要持续联络

持续保持联络,会让你之后还有机会获得对方的介绍,运用他的人脉。若你想开发的新客户正巧他也认识,便能请他伸出援手。

06

表达感激

不管事后是否和他所介绍的对象是否创造业绩,都要记得向他报告你与对方的进展,并且感谢他的协助。

切记,客户的介绍是建立在人际关系上,需要你持续灌溉。提供卓越的产品与服务,掌握提出要求的时机,并且在合作前后都维持良好关系,客户自然乐意为你宣传,成为你的最佳代言人。

(三)新产品引爆新活力

当一家银行品牌号召力不足,如何才能打破僵局?一个新产品的上市可能是最佳的选择。一个正确的产品的上市,能够为品牌注入前所未有的活力,让品牌突破现有的局限性。

重庆银行2015年推出了“幸福存”创新储蓄产品,迅速打开市场,出现了长达数月的排队存款盛况。“幸福存”与传统定期存款最大的区别在于,传统定期存款到期后才能一次性领取本息,“幸福存”利息可按月支取,从而拉开了存款创新的大幕。

网点虽然不能开发新产品,但也可以用新产品的思维来组合新产品。随着城市化进程的不断深入,客户对于单一产品的认可度不断下降,现有的存款产品不能完全满足客户不断高涨的各类需求,而基层网点也可以将现有的金融产品进行有效组合包装,形成不同客群专属的产品组合包,服务不同客户需求。

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针对不同的客户群体,如外来务工群体和本地居民群体,可以设计几款不同的产品组合,供客户自由选择,提升营销效率,降低一线员工的营销难度。

01

外来务工客群

外来务工群体全年经营维护核心目的为增加其代发银行卡使用率,通过多渠道的绑定使用,使代发银行卡成为务工人员的主办银行卡,逐步形成用卡习惯,一方面,减少日常的存款流失,另一方面,会有部分客户后续即使离开当地仍有一定贡献度。

个人结算类产品主要有网上银行、手机用户、支付宝、微信支付、Apple Pay,依据客户使用频率和员工绑定用时,同时辅以各结算产品的核心卖点,增加客户渠道绑定产品数,重点手机用户、支付宝、微信支付三个产品。

02

本地居民客群

了解客户核心需求,对于重视收益的客户,如失地拆迁补偿款客户,单笔金额大,流动性要求低,高收益意愿强,重点推荐重收益的产品组合,合理调配债券基金与定期存款比例,满足客户收益需求的前提下,配置一年期定期存款,保障网点余额有效增长;对于重视流动性的客户,如一些经营企业主,资金流动性要求高,进行日日升理财与活期、定期储蓄的组合搭配,保证流动的基础上,提升客户收益率,从而有效绑定客户。

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